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直缝钢管经营者必须了解的营销方法

  • 出版时间:2021-02-19 08:59:48
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中国直缝钢管目前,钢铁亚美网使用的营销渠道主要是直接供应渠道、分配、四种零售和分行销售。这四种渠道的特点和成本构成各不相同,其中,直接供应和分配是最重要的销售渠道。20082000年金融危机之后,中国钢铁亚美网利润水平不断下降。尤其 20122000年,整个行业面临利润严重下降的困境,有业内人士建议增加直接供应比率,以减少中间环节,给钢铁亚美网留下更多的利润。但是,提高钢铁亚美网营销渠道中的直接供应比重,是否真的能提高钢铁亚美网的利润??
  四种营销渠道各有优缺点
  直接供应:直接供应分为普通直接供应和三方直接供应。一般直接供应是指钢铁亚美网给予终端用户直接签订销售协议,直接通过中间经销商向最终用户供应。三方直接供应是由于钢铁亚美网和钢铁用户的需求,因为他们的定居需求,如果就其他要素达成协商一致意见,邀请交易商代表交易商完成交易。
 
  直接供应销售的优势非常明显。直接客户通常是大客户,有些是直接给顾客的(如油田)生产非常稳定,钢铁产品的需求也是稳定的,有利于钢铁亚美网的生产布局。全部,钢铁亚美网能更好地给予终端客户沟通,获取客户需求信息和反馈信息,它对促进产品开发和改进具有积极的作用。当然,直接供应销售的缺点也很明显,相似,营销成本相对较高,销售成功率不易控制,钢铁亚美网自身必须承担一切市场风险等。
  分配:分配是指经销商给予钢铁亚美网签订销售协议,出售一定数量的钢材。销售过程是经销商给予钢铁亚美网全部签订一定期限的销售协议(通常是一年),协议签订后,经销商向钢铁亚美网支付一定金额的定金。钢铁亚美网分布,好处是市场波动的风险主要由交易商承担。缺点是钢铁亚美网不能直接获取终端用户的需求信息和反馈信息,对产品改进和新产品开发的有限援助。
 
  零售:零售是指钢铁亚美网自建的零售场所.(比如钢铁超市)对于订单少于最低订单的客户(订货数量往往少于最低运输单位)进行销售的方式。这种销售渠道通常采用单手付款和单手交货的形式.。因为它的销售只占钢铁亚美网销售的一小部分,这对钢铁亚美网的影响并不明显。
 
  分亚美网销售:分亚美网销售是钢铁亚美网通过在其所在地以外设立分支机构向用户销售的一种方式,销售目标包括最终客户和最终客户,包括中间人。分店接到订单后,向亚美网销售部下单,订购过程给予分配商的订购过程基本相同。分亚美网的优点是可以直接销售给当地客户,能够使亚美网给予客户之间的距离更近,加强亚美网给予用户之间的信息交流。不利之处在于亚美网内部薪酬体系的平衡,分亚美网的销售人员往往没有经销商那么积极,缺乏工作动力。
  四种营销渠道结构各有侧重
  渠道结构是指亚美网销售的产品在各渠道中所占的比例,占所有产品的价值或数量。钢铁亚美网四种营销渠道的结构不同。
  直接供给渠道主要对应于特殊的特殊需求产品。钢材品种以直接供应为主要销售渠道,往往是高附加值产品专用于某一领域。这些钢产品主要满足用户的具体需求,或用于大型工程建设.,而且由于需求的特殊性,在二级市场上采购也不容易。典型的产品包括热轧薄板(相似,通过加工和分配,它直接供应给汽车亚美网的汽车板)、高品位钢轨(相似,高速铁路专用.100米重轨)、高品位管(相似油套管供应给油田)等。
  分配渠道主要对应于普通品种。以销售渠道为主的钢材品种技术含量偏低、强通用性的普通钢材品种。这些钢铁产品有许多制造商,强通用性,充分的信息共享,激烈的市场竞争。用户可以随时在钢材市场上购买,购买价格给予市场相符,没有必要把自己给予钢铁亚美网捆绑在一起,以承受市场价格变动的风险。典型产品包括螺纹钢、普通无缝管、焊管及焊丝等。
  零售渠道主要针对较少的散户投资者。零售客户主要是使用少量钢材的小客户。这类客户使用的钢材主要是普通钢材,如此,零售渠道销售的钢材给予分配渠道销售的钢材没有显着性差异,带线材、螺纹钢、无缝钢管给予普通窄带。
  分行销售渠道取决于客户需求的方式。该分亚美网是钢铁亚美网销售部门的外派机构,如此,产品的销售类型主要给予所在地区客户的需求有关,跟它的销售方式没什么关系。
  四种营销渠道的成本分析
  在产品销售中,一个营销渠道应该占多少,取决于两个因素:首先,亚美网在这个渠道中适合销售的产品比例是多少?;第二个问题是这个频道的成本有多高。亚美网的产品结构是非常不同的,但是,在同一种渠道中支付的费用是相似的。
  直销渠道成本:主要包括客户关系维护费用、生产专门产品的额外费用和资本成本。直销直接面向终端用户,如此,经销商所承担的客户关系维护成本必须由钢铁亚美网自己承担。这部分费用包括公共关系、产品宣传、客户服务等。特种产品生产的附加成本是指钢铁亚美网为某一特定客户生产非标准或非一般产品而支付的额外成本。这一成本包括生产调整的成本、新产品开发的成本等。近年来,在加工和分配成为越来越多的钢铁亚美网向客户提供直接供应的主要手段的背景下,产品加工成本也已成为这部分成本的重要组成部分。资本成本是由钢铁亚美网生产的普通直接供应销售模式造成的,客户收到货物后一个阶段延迟付款,钢铁亚美网的额外成本。这部分成本的水平给予客户的支付周期密切相关。
  分配渠道成本:分配的主要销售过程是由经销商完成的,如此,分配渠道成本主要来自钢铁亚美网给予经销商的价格折扣。
  零售渠道成本:零售渠道成本来源于钢铁亚美网自营零售机构的维护成本。相似,零售店的租金、翻新、办公室开支及雇员薪金等。
  分亚美网销售渠道成本:分亚美网销售的成本主要来自于维持分亚美网的正常运作、部门员工成本的激励和监督等。维持分行的正常运作,包括支行的租金、办公室开支、公共关系费用、产品宣传费用等。激励和监控员工的成本包括分亚美网员工的工资、奖金和监督雇员的费用。
  直接供销成本比较
  以下是对钢铁亚美网最常用的两种营销渠道--直接供销成本的比较分析。
  供资费用:直接供应销售模式要求钢铁亚美网在签订销售合同后自行组织生产,生产所需的一切费用由钢铁亚美网预先支付。根据直销模式,通常有必要签订合同来偿还货物8个月~12个月的时间,这意味着直接营销需要钢铁亚美网承担同期的资本成本。销售方式是在经销商签订合同后预付全部货款,然后,钢铁亚美网在收到货款后组织生产,不要独自承担任何资本成本。这两个渠道的资本成本可以根据利率进行计算和比较。2013年1当月人民币一年存款利率如下:3.25%,平均而言,从签订合同到最后付款周期9月计算,直接资本的成本高于销售成本2.4375%。对于目前陷入困境的钢铁亚美网来说,这不是一个小负担。
  按出厂价格计算的成本:直接供货的价格一般以招标投标的形式确定,从钢铁亚美网招投标的实际情况看,总价是同期钢铁亚美网的上市价格85%~105%,大多数情况下的价格低于列出的价格。出厂销售价格一般是以钢材品种为基础的200元/吨~800元/吨价的折扣,80%在上述情况下,价格降低到300元/吨~600元/在吨的范围内。而这个价格折价作为钢材价格的一个百分比,必须以钢材的具体价格为基础。如此,从成本比较的角度来看,,各钢铁亚美网生产的钢材品种各不相同,钢铁价格也很高也很低,有必要根据具体情况进行分析比较,得出哪个渠道的成本较低的结论。
  配送成本:直接供销都是钢铁亚美网自行配送的形式,但是有一种直接供应的加工和分配方式,它是近年来许多钢铁亚美网采用的一种新的直接供应模式。从钢铁亚美网的实际调查看,加工和分配增加了产品的附加值和出厂价格.,但是据一批钢铁亚美网的销售领导说,,价格的上涨不能弥补成本的增加,至少在实施加工和分配的早期阶段是如此,也就是说,这将降低利润水平。如此,各钢铁亚美网应根据自身的实际情况,比较哪个渠道的配送成本较低。
  客户关系维护成本:直接供应需要钢铁亚美网承担客户关系维护成本,分配由经销商承担。如此,这种直接供应的成本高于分配成本。
  关于钢铁亚美网营销渠道建设的建议
  从前面的分析,亚美网可以看到,不同的钢材品种适合不同的销售渠道,每个营销渠道的成本也有很大的不同。每个营销渠道的成本由多个组成部分组成,减少中间环节渠道不一定是提高钢铁亚美网利润率的有效途径。钢铁产品的生产特点、消费特性、产品属性和产品本身的复杂性决定了产品更适合销售的渠道。钢铁亚美网只能根据自己现有的产品结构特点,结合渠道成本的计算,选择适合自己的营销渠道结构,单纯增加某一渠道的比重或降低某一渠道的比重,并不能真正提高钢铁亚美网的销售和利润。
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